Воронка продаж (Sales Funnel)

Воронка продаж — путь, который проходит потенциальный клиент от первого знакомства с компанией до покупки. Каждый этап воронки сужает число людей: не все, кто прочитал статью, оставят заявку, и не все, кто оставил заявку, купят.

Она показывает, на каком именно этапе компания теряет клиентов, а не просто итоговую конверсию.

• показывает, на каком этапе клиенты чаще всего отказываются от покупки;
• помогает распределить усилия маркетинга по нужным этапам;
• позволяет прогнозировать количество продаж по числу лидов на входе;
• упрощает оценку эффективности разных каналов привлечения;
• поддерживает решения о том, где нужны дополнительные точки касания с клиентом.

Маркетинг и продажи в любом бизнесе с несколькими шагами до покупки: от e-commerce до сложных B2B-сделок.

Пример: компания замечает, что до заполнения заявки доходит только пять процентов посетителей блога, и добавляет промежуточный шаг — подписку на рассылку, чтобы не терять аудиторию, которая пока не готова оставить заявку.

Воронка продаж не одинакова для всех сегментов аудитории — у госсектора и малого бизнеса разная длина цикла принятия решения, и это стоит учитывать при построении единой воронки.